نبذة عن: اتجاهات صناعة المعارض التجارية في عام 2022

اشترك في بودكاستنا على Apple أو Spotify للاستماع إلى هذه الحلقة وتلقي إشعارات بالحلقات الجديدة. استمع إلى النسخة الصوتية فقط مع أدوات التحكم في التشغيل هنا .

سافانا جونز 0:03

أهلًا بكم في البودكاست الذي تقدمه لكم شركة بارابيت سيستمز. معكم سافانا، وسنتحدث اليوم مع روبرت إيراجي، مسؤول تطوير الأعمال في بارابيت. سنتناول اليوم التغييرات والتطورات في قطاع المعارض التجارية. شكرًا جزيلًا لك يا روبرت على انضمامك إلينا اليوم، أقدر ذلك حقًا. أنا متحمسة جدًا لسماع المزيد عن المعارض التجارية، لأننا انقطعنا عنها لعدة سنوات، وها نحن نعود إليها بقوة.

روبرت إيراجي 0:28

شكرًا جزيلًا لكِ يا سافانا، نعم، لقد عشتُ فترة الركود الاقتصادي في عامي 2008 و2009، عندما توقفت الشركات الكبرى عن حضور المعارض التجارية لعدة سنوات. ثم فجأةً في عام 2010 وما بعده، بدأت بالعودة. لذا فهي صناعة مرنة للغاية وذات أهمية بالغة. وهي عزيزة جدًا على قلبي. أتردد عليها منذ عام 1998.

سافانا جونز 0:48

أراد روبرت أن يمضي قدماً ونتحدث عن تجربتك مع المعارض التجارية حتى الآن هذا العام، مقارنة بالسنوات السابقة.

روبرت إيراجي 0:56

حسنًا، لم نعد بعد إلى مستويات ما قبل الجائحة يا سافانا، فالوضع لا يزال قيد التطور. أعتقد أن الناس يشعرون براحة أكبر تجاه مبادرات ارتداء الكمامات، وتجاه لمس الأيدي، والمصافحة، وأيًا كان الأمر، فقد ظهرت العديد من العادات والتقاليد الخاصة في السوق نتيجة للتغيرات الثقافية وغيرها بسبب الجائحة. لكنني أعتقد أن الأمور تسير على ما يرام. كما تعلمون، تُعد المعارض التجارية فعّالة للغاية، فهي تجمع المشترين والبائعين في مكان واحد. وبدلًا من السفر إلى 50 مدينة مختلفة لمقابلة 50 مشتريًا وبائعًا مختلفًا، يمكنكم زيارة مدينة واحدة في كل مرة، والاستمتاع بوقتكم، وتناول العشاء مع أحد العملاء، والاطلاع على أمور مختلفة مع مرور الوقت. لذا أعتقد أننا نعود تدريجيًا، لسنا تمامًا كما كنا من قبل. لكنني أعتقد أن هناك تطورًا كبيرًا سيحدث أيضًا. نعلم أن المعرض التجاري الافتراضي لم ينجح، لقد جربناه وبذلنا قصارى جهدنا، لكنه لم يكن شيئًا يُحدث فرقًا حقيقيًا في ثقافة المعارض التجارية. لذا، يسعدني أن أقول إن الأمور بدأت تعود تدريجيًا. لكن بالنسبة لعودتها الكاملة، فهي لم تصل بعد.

سافانا جونز 1:59

فلنتحدث قليلاً عن العالم الافتراضي. ما المشكلة فيه؟ لماذا لم يلقَ رواجاً؟ ولماذا لا يستمر؟

روبرت إيراجي 2:07

عملتُ في معرض تجاري لفترة طويلة، وكان هناك أنواع عديدة من البرامج باهظة الثمن التي تتيح لك، بشخصية افتراضية، زيارة المعرض ومشاهدة المنتجات، لقد كان الأمر رائعًا للغاية. لكنه كان مكلفًا جدًا. وكما هو الحال مع المجلات المطبوعة والرقمية، حيث لا يُنظر إليهما بنفس الطريقة، ينطبق الأمر نفسه تمامًا على المعارض التجارية. في المعرض التجاري، يجب أن تكون حاضرًا، على مقربة من المنتج، سواء كان تجاريًا أو سمعيًا بصريًا أو أمنيًا أو أي مجال آخر يتطلب سماع المنتج ولمسه والشعور به، وهو أمر مختلف تمامًا عن مشاهدته على شاشة الفيديو. وأعتقد أن هذا قد يكون مفيدًا جدًا في المستقبل. أعتقد أن العديد من الشركات في نفس القطاع ترى أن إقامة معرضين تجاريين في قطاع واحد أمر مبالغ فيه، خاصةً إذا كان المعرض نفسه يُقام في نفس الوقت. ربما يُقيمون معرضًا سنويًا، بالإضافة إلى ندوة شهرية أو كل ثلاثة أو أربعة أشهر، تجمع بين مختلف التقنيات والتكنولوجيا الرقمية، لتقييم الوضع الحالي. لكنها لن تحل أبداً محل العرض المباشر، والتواصل المباشر مع العميل، والشعور برؤيته. إنه أمر رائع.

سافانا جونز 3:06

كان مشروعًا جديدًا، وهو العالم الافتراضي، وكان ذلك ضرورة حتمية. فكيف طبقتم التقنيات الجديدة والإجراءات اللازمة لمواكبة التطورات بعد الجائحة؟ كيف يبدو ذلك؟ وكيف تطورت الأمور؟

روبرت إيراجي 3:22

أعتقد أن حضور المعارض التجارية اليوم أصبح عادةً تلقائية. ففي السابق، كان الأمر أشبه بـ"معرض الصناعة الأكبر، لا بد لنا من الحضور"، لكن الوضع تغير الآن. ففي كثير من الأحيان، إذا كنت تعمل في وظيفة مرموقة كمنسق أنظمة، فإن حضورك للمعرض غالبًا ما يكون بدافع الربح لا إنفاق المال على التعرف على منتجات جديدة. لكنني أرى اليوم مزيجًا مثاليًا بين الجودة والكمية، وأعتقد أن أي عارض في المعارض التجارية سيرحب بهذا التوجه. فمن الأفضل الحصول على عشرة عملاء محتملين ذوي جودة عالية بدلًا من مئة عميل محتمل غير مؤهلين. أنت تريد أن يرى المشترون أحدث منتجاتك، ولذلك تحتاج إلى سبب وجيه لحضور المعرض، سبب يدفعك لزيارة جناح معين والاطلاع على منتج أو أكثر. وأعتقد أن التركيز لا يزال منصباً على جعل المعرض مواكباً للعصر، وجعله مكاناً مثيراً للاهتمام، وجعل كل جناح وجهةً تستحق الزيارة، وبصفتي عارضاً، أعتقد أنه من الضروري القيام بذلك. كما يجب إبقاء الزوار منخرطين في كل ما يتعلق بالمعرض. إنه مزيج من الزوار الذين يأتون للتعرف عليك، وآخرين يرتبون اجتماعات مسبقة، قائلين: "أعلم أن شركة Parabit ستكون في المعرض، وأنا متشوق لرؤيتهم". هذا النوع من الاستفسارات، أو ما هي الخطوة التالية لشركة Parabit. دعونا نذهب ونلقي نظرة على جناحهم ونرى ما هو جديد. وأعتقد أن هذا أمر جيد للصناعة، إذ سيضيف قيمةً ويُقدم تقنيات ومنتجات يمكن للناس استخدامها.

سافانا جونز 4:35

حسناً، بالنظر إلى تجربتي في حضور المعارض في الماضي كزائر، مقارنةً بالوضع الحالي حيث أركز بشكل أساسي على العرض، ما هي أهم الطرق لجذب الناس إلى جناح العرض؟.

روبرت إيراجي 4:45

أعتقد أن الحجم ليس مهمًا، كما يقولون، ونحن نقول إن الحجم مهم. لا أعتقد ذلك. لقد زرتُ أجنحة ضخمة جدًا، لكنها خالية من أي شيء مميز. صحيح أن المساحة كبيرة، وفيها ركن قهوة صغير لطيف، لكن ما هو جوهر الأمر؟ الناس يذهبون إلى المعارض هذه الأيام للتعلم، ورؤية الناس، واكتساب المعرفة. يمكنك أن تجعل جناحك صغيرًا (10 أقدام مربعة) جذابًا. أتذكر أننا في معرضنا الأخير وضعنا لوحة كبيرة تعرض كل ما قدمناه في جناحنا. كان جناحنا، خاصةً فيما يتعلق بالتكنولوجيا، جذابًا ومثيرًا للاهتمام للغاية. وأعتقد أن الناس سيحبون الهدايا الترويجية أيضًا، مثل القبعات المجانية وغيرها، فهذه طريقة لجذبهم. لدينا دائمًا شاحن هاتف في جناحنا، وهذا رائع. تحتاج إلى شحن هاتفك قبل توصيله. وبينما تشحن هاتفك لمدة 15 دقيقة، ألقِ نظرة على المنتجات الجديدة المعروضة في جناحنا. وأعتقد أن الشركات الأخرى يمكنها بالتأكيد أن تستفيد من هذه التجربة، فوجودك في المعرض، حتى وإن كنت اسمًا لامعًا وذا شأن، يتطلب منك أيضًا تقديم قيمة مضافة وسبب يدفع الناس للتوقف والتعرف عليك واستكشاف كل ما هو جديد. ففي كثير من الأحيان، تحظى الشركات الجديدة بأكبر قدر من الاهتمام، لأن الناس يتساءلون: ما الجديد؟ من هي هذه الشركة؟ وماذا تقدم؟ وأعتقد أن الأمر يتطلب توازنًا دقيقًا بين عرض ما يكفي في جناحك لجذب انتباه الناس دون الكشف عن كل شيء، لأنهم قد لا يدخلون أصلًا، بل قد يرون كل شيء قبل حتى أن يدخلوا. ولكن إذا بدا الأمر مثيرًا للاهتمام وممتعًا، فسيدخلون ويتعرفون عليك.

سافانا جونز 6:04

إذن أنت تقول إن وجود شيء مادي في الكابينة عامل جذب، افعل ذلك.

روبرت إيراجي 6:07

أعتقد ذلك تمامًا. لقد حضرتُ معارض في قطاعات تُقام فيها فعالية واحدة سنويًا، وهي الفرصة الوحيدة لعرض المنتجات. رأيتُ أشخاصًا يعرضون نماذج أولية تحت واجهات زجاجية كبيرة قائلين: "إنها لا تعمل بعد، لكن هذا شكلها ووظيفتها". على الأقل، أعتقد أن الجميع يرغب فيما لا يستطيع الحصول عليه. شركة مثل Uggs تُبقي إنتاجها محدودًا، وتصنع منتجات رائعة، والجميع يرغب بها. هذا يُحافظ على توازن العرض والطلب. أعتقد أنه من المهم جدًا أن يرى الناس المنتجات الجديدة، حتى لو كانت مجرد تحديث لمنتج حالي، فهذا يُظهر ما هو قادم. حتى لو لم يكن المنتج متوفرًا أو يُشحن اليوم، فإنه يُعطي الناس أملًا، ويُخبرهم أن هذا هو القادم، وهذا ما يحدث. والكثير من هذه المعارض مفيدة لأنها تُتيح للموزعين ومُكاملِي الأنظمة فرصة التعرّف على إمكانيات المنتج. فإذا رأى المستخدم النهائي أن المنتج جيد، فلا مشكلة. لكن الموزعين والمقاولين ومُكاملِي الأنظمة هم من سيشرحون للمشترين كيفية عمله. وأعتقد أن هذه المعارض بالغة الأهمية في المراحل التأسيسية لعرض ما يجري، وما نعمل عليه، وما نقوم به.

سافانا جونز 6:07

حسناً، إذا كان هناك منتج واحد من منتجات شركة Parabit توصي به جميع العارضين لوضعه في أجنحتهم، فماذا سيكون؟

روبرت إيراجي 7:23

بصراحة، محطات شحن الهواتف المحمولة لدينا رائعة. ولديّ العديد من الأصدقاء في هذا المجال ممن يرغبون بشرائها من شركة بارابيت. فهم يمتلكون غرف عرض، وقاعات ندوات، ومناطق في جناحهم أو قاعات اجتماعات خارجية أخرى يرغبون في جذب الزوار إليها. وكما تعلمون، فإنّ شحن الهاتف في المعارض التجارية، وهو أمر شائع، يتطلب 10-15 دقيقة على الأقل لإعادة شحنه، فماذا تفعل؟ لن تترك هاتفك الثمين لتشرب فنجان قهوة وتعود، بل ستوصله بالشاحن، وستحمله أو تضعه على الرف. وستستمع إلى ما يُعرض في الجناح، سواءً كان عرضًا موسيقيًا أو عرضًا تقديميًا. لذا أعتقد أن مثل هذه المحطات تُشجع الزوار على التفاعل، كما أن وجود آلة قهوة أو أي شيء آخر يُساعد أيضًا. لكن وجود شيء عملي يمكن لبعض الناس استخدامه فعلاً والحصول عليه مجاناً أو ما شابه سيكون أمراً جيداً في جناحهم. حسناً يا روبرت،

سافانا جونز 8:17

هل هناك أي شيء آخر تريد إضافته فيما يتعلق بالمعارض التجارية مثل أماكن إقامتها قبل الجائحة وبعدها، وماذا تفعلون في معرض Parabit، وكيف بدأت الأمور تتكشف مع دخولنا موسم الخريف المزدحم؟

روبرت إيراجي 8:32

سؤال رائع يا سافانا. في مجال عملي السابق، عملتُ لما يقارب 25 عامًا، وكنا نزور المدن نفسها كل عام. وكان اختيارهم موفقًا، إذ اختاروا المدن الكبرى التي يسهل الوصول إليها، مثل "لاس فيغاس" و"أورلاندو"، تلك المدن التي تتوفر فيها رحلات جوية مباشرة. لكنني أعتقد أن سحر المدن الصغيرة، أو تلك التي لا تخطر على البال، هي ما يجذب الناس حقًا، سواءً لحضور معرض تجاري أو مؤتمر، لأنها تُضفي رونقًا خاصًا على المؤتمر، وتمنح الناس سببًا وجيهًا للحضور. المعارض التي شاركنا فيها، وخاصة معرض "بارابيت"، تُغطي جميع القطاعات، من الأمن إلى الخدمات المصرفية والطيران، وكل ما بينهما من قطاعات المرافق التجارية. لذا، أعتقد أننا حققنا انتشارًا واسعًا جدًا في عرض مختلف منتجاتنا، كما نسميها، ومنحنا الناس فرصة جيدة للتعرف على آخر المستجدات. لأنه حتى لو كان لدينا، لنقل، 20 منتجًا نصنعها، فلا يمكنك أبدًا التنبؤ بما سيقدمه لك أحدهم. أخيرًا، أعتقد أن المعارض التجارية توفر فرصة رائعة للتواصل غير الرسمي بين المصنّع والمشتري. ما رأيك في هذا المنتج؟ كيف يمكننا تحسينه؟ ما الذي ينقصنا في تشكيلة منتجاتنا والذي يمكنكم استخدامه وبيعه للمستخدم النهائي، ومن ثمّ الانطلاق؟ أعتقد أن هناك الكثير من الأمور الرائعة التي تحدث في المعارض التجارية والتي تُبقي الناس متفاعلين، وتُحفّزهم على إبداء آرائهم. وكما كان رؤسائي يقولون دائمًا، سواء كنت رئيسًا للشركة أو سكرتيرًا، فالجميع يريد أن يشعر بأنه مفيد، ومهم، وأن صوته مسموع. وأعتقد أن المعرض التجاري هو بالتأكيد وسيلة فعّالة لترك بصمتك على منتج أو ابتكار أو فكرة. وأعتقد أن هذا أمر بالغ الأهمية في سوق المعارض التجارية.

سافانا جونز 10:19

حسناً يا روبرت، شكراً جزيلاً لك على وقتك اليوم. أنا أقدر ذلك.

روبرت إيراجي 10:22

شكراً جزيلاً لكِ يا سافانا، من دواعي سروري دائماً رؤيتكِ.

سافانا جونز 10:25

إذا كان هناك أي شيء ترغب في معرفته عن Parabit، يمكنك القيام بذلك على parabit.com.